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大客戶KA_三套銷售思維 ‹New›


 課程時間及梯次

第一梯次 第二梯次 第三梯次 第四梯次
2025/11/21 ~ 2025/11/21
( 09:00-16:00 五)

營銷人員的主動積極管理,攸關經營的各項內部作業的成效,而有效達到這個前題,營銷人員必須了解公司/組織關切外在環境變化。公司組織機構推行目標管理,其所設定的大目標或組織目標,再連結管理階層擬定各項營運計畫及運用與分配其資源,以此為基礎來規劃自己的年度營銷計劃。
 

課程效益

大客戶(KA_Key Account)又稱為重點、關鍵、優質客戶,在理論上有「80/20法則」,亦即此類大客戶關係到您公司業績面、甚至市場戰略面都有利益。
大客戶銷售模式絕對與一般客戶銷售流程,截然不同。採購過程的評估多人決策,各有其關注的KPI_滿足其KPI稱為BVF銷售思維。
大客戶關係也必須微觀看待不同客戶內部的4種人員。
協助您了解大客戶採購往來心態、評估什麼?如何不斷維持業務關係。

課程大綱

一、大客戶(KA)_的判定標準_這是大客戶嗎?
1.法則:「客戶價值矩陣」。
2.價值計算:「利潤貢獻率」、「戰略影響」。

二、擬定大客戶銷售(1)_
     是「行銷思維」,不是銷售思維!
1.大客戶需求來自於他的市場分析。
2.我必須要學會:如何幫客戶分析三變數
(1)行銷分析:產業機會與威脅分析
(2)行銷分析:分析大客戶的競爭對手
(3)行銷分析:分析大客戶的下游客戶需求變動。

三、擬定大客戶銷售(2)_
是「BVF思維_滿足KPI」,客戶內部KPI差異!
1.由上而下BVF_採購決策所有人的KPI需求差異分析。
2.產品BVF需求_「BCRS」產品需求分析法。

四、擬定大客戶銷售計劃(3)_
客戶買的是「完整解決方案」,不只是產品!
1.大客戶資訊_運用「Johari Window」框架收集。
2.我的失敗區_「銷售盲區(BLIND AREA)」。
3.成功致勝區_「未知區(UNKNOWN」

五、大客戶關係_信任關係/看四種人的關係
1.大客戶對銷售人員的三項評估:
(1)「信任感」(2)「整合資源能力」(3)「解決客戶問題能力」
2.大客戶內部關係_四種人的關係維持技巧
(1)「基層採購者」、「好感者」、「想改變者」「反對者」
(2)如何打入大客戶決策高層關係?

講師介紹

葉力天  講師

1.企業培訓資歷與實力

(1)企業講師與企業顧問/15年資歷

(2)企業經營管理顧問/獲聘14家企業經營行銷業務顧問

(3)110家外商企業民營企業及國營機構指定培訓講師

2.厚實的工作實戰經歷

擔任知名企業行銷業務高階主管達24年。帶領團隊操作百餘項產品市場行銷、業務開發。在產品行銷策略、企業市場競爭策略,業務業績目標管理、團隊領導、商業談判、議價談判等….累積24年實戰經驗,並為企業獲致高績效與高獲利。 

3.知名企業及國營機構指定名師,高滿意度口碑

中華電信 三星Samsung 羅氏大藥廠 三菱 聯華 德商德吉馬森精密儀器 奇美電子 奇菱光電 燦坤3C 台北捷運公司 台灣高鐵 富邦科技 台糖 智冠科技 友華生技 東元電機

等等…110家以上企業培訓。

適合對象

1.行銷經理儲備幹部、業務、營業單位主管

2.服務業及流通業相關管理人員

3.各行各業有志提升業績的業務主管及業務人員

課程費用

請點選上方課程梯次查閱與報名

繳費方式

1.劃撥:帳號:0012734-1,戶名:中國生產力中心 請於劃撥單備註欄上註明課程名稱

2.銀行匯款:戶名:財團法人中國生產力中心;帳號:055-20-80000-1 收款銀行:兆豐國際商業銀行松山機場分行,總行代號017 【匯費敬請自行負擔】

3.國外匯款:SWIFT:ICBCTWTP055請註名課程名稱並將存單收據傳真確認

課程地點

中國生產力中心 承德教育訓練中心

台北市承德路二段81號B1

(捷運淡水線"雙連站" / 1號出口左轉)

(當天上課地點,請依報名後通知地點為準)

課務行政

盛先生
中國生產力中心  教育訓練組
TEL:02-2555-5525轉80545
FAX:02-2555-6958
E-mail:80545@cpc.tw

課程諮詢

孫小姐

TEL:02-2555-5525 #02408

FAX:02-2555-6958

E-mail:02408@cpc.org.tw

注意事項

1.課程開班人數:10人。

2.如遇不可抗力之因素,本中心保留課程之更改權力。

3.開課前三天將mail上課通知 ,若未收到任何通知敬請來電確認。

4.本中心為"經濟部終身學習護照訓練機構核章單位"