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B2B顧問式銷售與談判技巧 ‹New›


本課程將說明分析顧問式銷售技巧與手法,發掘客戶的潛在需求,先了解客戶需求,在提供適合的服務是致勝關鍵,達到成功銷售的目的! 

課程介紹

本課程規劃以客戶導向(customer orientation)為核心,透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧,擬定銷售策略,鞏固全方位互動關係,有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向,讓業績持續成長、企業永續經營。

課程效益

1.價值創新的藍海競爭策略,掌握企業目標客戶

2.運用客戶開發工具,有效挖掘、引導完成交易

3.掌握採購流程,強化關鍵銷售的顧客關係管理

4.訴求產品獨特賣點,運用談判化解銷售障礙

課程大綱

課程主題

課 程 內 容

一、策略思考,總在銷售之前

  • 商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
  • 討論:企業如何找到「對」的顧客?
  • 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵:
  1. 確認目標客戶,用策略思考決策
  2. 需求痛點分析,引導互動式談話
  3. 顧客關係管理,讓客戶感受價值
  • 描繪我們的關鍵目標客戶
  • 顧客導向的銷售流程

二、精準提問,探詢需求痛點

 

   步驟一:建立信任關係

  • 客戶境況要素

   步驟二:探詢需求目標

  • 釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
  • 三種發問的技巧演練

    步驟三:提出產品利益

  • FBO程序技巧—特徵/利益/目標

三、有效談判,獲致階段承諾

 

  • 化解銷售障礙,促進成交
  • 四種銷售障礙類型
  • 銷售障礙處理原則
  • 步驟四:獲致階段承諾
  • 有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
      1. 漸進式成交法 /   2. 銳角成交法
      3. 忽視成交法 /     4. 假設成交法
      5. 佛蘭克林成交法 / 6. 保留餘地成交法

 

講師介紹

張宏裕 講師

1. 將苑領導工作坊 / 故事方舟文創工坊 ---創辦人

2. 主持『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目

3.專案經理雜誌「領導,活用你的故事力」專欄作家、公務人力中心講座

4.臺灣固網業務處長

5.聯強國際資深產品經理

著作

1.《會說故事的巧實力:溫度與情感致勝的影響力》

2.《行銷,說出故事力:傳遞理念&價值的感召法則》

3.《求異—以亮點思維解決問題,改變工作遊戲規則》

4.《活用故事力--打造高績效A+團隊 32個成功法則》、《領導,活用你的故事力—先說故事,再講道理》、《逆境學摩西》、《團隊建立計分卡》、《共好,從當責開始:思維不翻轉,結局就翻盤》

適合對象

1.行銷經理儲備幹部、業務、營業單位主管

2.服務業及流通業相關管理人員

3.各行各業有志提升業績的業務主管及業務人員

4.有志從事業務工作,勇於向高新挑戰者

5.欲投入行銷工作領域者

課程費用

請點選上方課程梯次查閱與報名

繳費方式

1.劃撥:帳號:0012734-1,戶名:中國生產力中心 請於劃撥單備註欄上註明課程名稱

2.銀行匯款:戶名:財團法人中國生產力中心;帳號:055-20-80000-1 收款銀行:兆豐國際商業銀行松山機場分行,總行代號017 【匯費敬請自行負擔】

3.國外匯款:SWIFT:ICBCTWTP055請註名課程名稱並將存單收據傳真確認

課程地點

中國生產力中心 承德教育訓練中心

台北市承德路二段81號B1

(捷運淡水線"雙連站" / 1號出口左轉)

(當天上課地點,請依報名後通知地點為準)

課務行政

盛先生
中國生產力中心  教育訓練組
TEL:02-2555-5525轉80545
FAX:02-2555-6958
E-mail:80545@cpc.tw

課程諮詢

孫小姐

TEL:02-2555-5525 #02408

FAX:02-2555-6958

E-mail:02408@cpc.org.tw

注意事項

1.課程開班人數:10人。

2.如遇不可抗力之因素,本中心保留課程之更改權力。

3.開課前三天將mail上課通知 ,若未收到任何通知敬請來電確認。

4.本中心為"經濟部終身學習護照訓練機構核章單位"