KA的科學化管理：從供應商到策略夥伴的億級合約術‹New›

在 B2B 領域，帕雷托法則（80/20法則）表現得淋漓盡致：企業 80% 的營收往往來自於 20% 的關鍵客戶。然而，多數業務團隊仍將大量精力耗費在低產出的新客戶開發上，對既有的「金牛」客戶卻疏於深度經營。隨著市場競爭加劇、客戶需求日益複雜，傳統的客情維護已不足以應對挑戰。
本課程旨在填補此一缺口，提供一套從客戶識別、策略規劃、關係深化、價值共創到業績擴展的完整作戰藍圖，幫助企業將最重要的資產——關鍵客戶，轉化為最穩固、最賺錢的長期夥伴關係。

課程效益

1. 建立關鍵客戶篩選模型，精準定義並識別出自身業務中最具潛力的客戶。
2. 繪製「客戶權力地圖」與「關係地圖」，識別所有關鍵決策者、影響者與潛在支持者。
3. 獨立完成一份專業的「KA年度策略規劃報告 (Key Account Plan)」。
4. 掌握至少三種向上銷售 (Up-selling) 與交叉銷售 (Cross-selling) 的機會挖掘技巧。
5. 運用價值共創工具，與客戶共同規劃未來，從執行者升級為策略顧問。

課程大綱

第一講：KA 的戰略地圖
第二講：洞悉決策迷宮
第三講：贏得未來的藍圖 — KA 年度策略計畫
第四講：從滿意到依賴 — 價值共創與關係深化
第五講：風險與成長 — 客戶健康度管理與業績擴展
第六講：深度價值塑造 — 為不同決策者打造專屬說帖
第七講：高價值合約的談判博弈 — 從價格戰到價值聯盟
第八講：跨部門協同作戰 — 成為客戶在公司的最佳代言人

講師介紹

林大朗 講師

學歷：勤益科技大學

經歷：KALDI 伽爾地餐飲管理顧問公司-總經理、勞動部勞動力發展署-創業顧問、社團法人中華民國管理科學學會-創業諮詢顧問/外聘講師、財團法人中國生產力中心-外聘顧問/外聘講師、台中市政府-創業輔導服務計劃-創業諮詢/輔導顧問、幸福產業整合暨國際輔導行銷計畫-品牌形象創新-輔導顧問、臺中市政府勞工局-創業診斷服務-輔導顧問

專長領域：行銷管理、人力資源管理、經營管理、顧客滿意、主管才能培訓

適合對象

1. 關鍵客戶經理 (Key Account Manager)
2. 資深 B2B 業務人員/業務代表
3. B2B 業務主管/銷售總監
4. 客戶成功經理 (Customer Success Manager)
5. 需要管理大客戶的企業主或高階主管

課程費用

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繳費方式

1.劃撥：帳號：0012734-1，戶名：中國生產力中心 請於劃撥單備註欄上註明課程名稱

2.銀行匯款：戶名：財團法人中國生產力中心；帳號：055-20-80000-1 收款銀行：兆豐國際商業銀行松山機場分行，總行代號017 【匯費敬請自行負擔】

3.國外匯款：SWIFT：ICBCTWTP055請註名課程名稱並將存單收據傳真確認

課程地點

中國生產力中心 承德教育訓練中心

台北市承德路二段81號B1

(捷運淡水線"雙連站" / 1號出口左轉)

(當天上課地點，請依報名後通知地點為準)

課務行政

吳小姐
中國生產力中心　 教育訓練組
TEL：02-2555-5525轉80613
FAX：02-2555-6958
E-mail:80613@cpc.tw

課程諮詢

孫小姐

TEL：02-2555-5525 #02408

FAX：02-2555-6958

E-mail：02408@cpc.org.tw

注意事項

1.課程開班人數：10人。

2.如遇不可抗力之因素，本中心保留課程之更改權力。

3.開課前三天將mail上課通知 ，若未收到任何通知敬請來電確認。