KA關鍵客戶拿訂單_五套高段智慧與技巧 ‹New›

本課程專為【大型客戶(Key Account)業務、企業業務主管、技術型業務】打造，從判斷、提案、報價、說話到推進五大高段技巧，建立能「看透客戶、掌控局面、創造價值、拿下訂單」的完整技術底層邏輯。

課程效益

1_提高高段拿訂單能力。
2_掌握與通路(盤商)客戶往來的遊戲規則。
3_業務觀念的補充_努力沒有用，要把時間用在有效客戶身上。

課程大綱

高段技巧(一)：業務判斷學：判斷人、採購標準
1.「KA客戶拿單機會評估表」：
　「競爭格局」、「我方優勢匹配度」維度快速評分。
2.KA訂單類型：代理商投標：
(1)轉單？
(2)如何評估代理商的拿單能力？

3.你能判斷客戶不說的採購標準嗎？
4.踩到同業地盤？怎麼辦？

高段技巧(二)：業務提案學：從方案到價值主張
1.客戶需求三層級：核心利益層級（Must）優先利益層級（Should）附加層級（Could）
2.「BCRL」四維需求分類法
3.建構我最強的價值報價提案

高段技巧(三)：業務報價學：您怎麼能這樣報價？
1.報價的學問很大，不是你認為的報法？
2.拿單高手，在報價單預留哪些成交秘密？

高段技巧(四)：銷售說話學：為什麼客戶要聽你的？
1_你能夠三言兩語說出我的差異點嗎？
2_你能夠說服客戶接受我的意見嗎？
(1) 拿單高手：變更客戶想法需求
(2) BCRL說話法，讓客戶改變主意。

高段技巧(五)：業務推進學：掃除成交障礙
1. 讀取購買訊號與測試共識：
(1)識別KA客戶的「行動性承諾」訊號。
(2)「摘要測試法」與「假設法」 的實境演練。
2. 處理最後異議與推動簽約：
　　(1)區分「真實障礙」與「煙霧彈」。
(2)推進成交的障礙。
六、個案分析：實際KA客戶搶單策略深入分析

講師介紹

葉力天  講師

擔任知名企業行銷業務高階主管達24年。帶領團隊操作百餘項產品市場行銷、業務開發。在產品行銷策略、企業市場競爭策略，業務業績目標管理、團隊領導、商業談判、議價談判等….累積24年實戰經驗，並為企業獲致高績效與高獲利。

知名企業及國營機構指定名師，高滿意度口碑

中華電信 三星Samsung 羅氏大藥廠 三菱 聯華 德商德吉馬森精密儀器 奇美電子 奇菱光電 燦坤3C 台北捷運公司 台灣高鐵 富邦科技 台糖 智冠科技 友華生技 東元電機等等…110企業培訓。

適合對象

1. B2B_企業客戶的業務銷售人員及主管。

2. 任何產業均適合。

課程費用

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繳費方式

1.劃撥：帳號：0012734-1，戶名：中國生產力中心 請於劃撥單備註欄上註明課程名稱

2.銀行匯款：戶名：財團法人中國生產力中心；帳號：055-20-80000-1 收款銀行：兆豐國際商業銀行松山機場分行，總行代號017 【匯費敬請自行負擔】

3.國外匯款：SWIFT：ICBCTWTP055請註名課程名稱並將存單收據傳真確認

課程地點

中國生產力中心 承德教育訓練中心

台北市承德路二段81號B1

(捷運淡水線"雙連站" / 1號出口左轉)

(當天上課地點，請依報名後通知地點為準)

課務行政

盛先生
中國生產力中心　 教育訓練組
TEL：02-2555-5525轉80545
FAX：02-2555-6958
E-mail:80545@cpc.tw

課程諮詢

孫小姐

TEL：02-2555-5525 #02408

FAX：02-2555-6958

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注意事項

1.課程開班人數：10人。

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